La decision de compra en una operacion BtoB, de acuerdo a muchos libros de texto, es racional y no por impulso como sí es aceptado que son la mayoria de las compras en mercado masivo. Ahora bien, yo quisiera proponer otro punto de vista que se apoya en esto...
Hay una escena narrada por Freud en alguno de sus libros (pregunten a los que saben) donde se hipnotiza a una persona y ocurre lo siguiente:
"Sugiero a un individuo, en presencia de mi colega, Charpentier, que tan pronto despierte, tome el paraguas de mi colega colgado en la cama, lo abra y se vaya a pasear por la galería que da al salón, recorrido que hará dos veces. Lo despierto largo tiempo después y, antes de que sus ojos se hayan abierto, salimos rápidamente. Pronto lo vemos llegar con el paraguas en la mano, y dar dos vueltas a la galería. Le preguntó; ¿Qué está haciendo? El responde: Tomo el aire ¿Por qué?, ¿tiene calor? No, en ocasiones me paseo —¿Pero y ese paraguas? ¡Pertenece al señor Charpentier!— Tenga, creí que era el mío: lo voy a poner a donde lo tomé."
Lo que se extrae de acá es que claramente este individuo no sabe porque está paseando con un paraguas, pero su inconsciente lo obliga a armar alguna explicacion verosìmil (no verdadera) para lo que està haciendo. Esto es racionalizar.
Volviendo a las compras BtoB reitero la pregunta del tìtulo. ¿son racionales como tanto se dice o la compra por impulso està racionalizada?
Espero sus comentarios.
